Comment négocier votre salaire en entretien d’embauche ?

Written by on 8 septembre 2016

Pour de nombreuses personnes, et vous en faites peut-être partie, la négociation de salaire s’apparente à une sorte de science occulte avec laquelle vous n’êtes pas très à l’aise.

Effectivement, dans mon expérience, lorsque je fais passer des simulations d’entretien à mes clients, 9 fois sur 10, je conclus leur prestation avec le verdict suivant :

Oui, après cette 2e séquence extraite du jeu Street Fighter, vous avez bien deviné : je suis un grand fan de jeux vidéo particulièrement si l’objectif final est de cogner sur des adversaires fictifs.

J’assume complètement et je pense qu’à 92 ans, je chambrerai mon arrière-petit-fils en lui disant « Tu viens, Papy va encore te mettre une raclée à la PlayStation 56 » haha.

Plus sérieusement, je reçois souvent ce genre de questions de la part de mes lecteurs :

Comment puis-je négocier mon salaire si je veux l’augmenter de 30 % par rapport à mon dernier salaire ? Car j’ai toujours le même problème : le recruteur veut savoir quel était mon dernier salaire ! Résultat, je ne peux pas l’augmenter de 30 %. Comment pouvez-vous me conseiller dans ce cas ? Bouchra B.

Si vous me posiez cette question, je vous dirais sur un ton taquin, mais non moqueur « petit joueur » ou « petite joueuse ». Je vais vous présenter notamment une personne qui a obtenu un nouveau salaire 290% plus élevé. Le zéro n’est pas de trop, vous avez bien lu. Il est possible de doubler voire tripler votre salaire.

Ce genre de bond provoque à la fois de l’étonnement accompagné d’une fine (ou grosse) couche de scepticisme. Pourtant, un peu plus loin, je vous prouverai qu’une telle prouesse est possible si vous réunissez un certain nombre de conditions.

Quelles sont-elles? Je ne pourrai pas vous les donner toutes, néanmoins, je vais vous en donner 6.

Condition #1 : être en position de négocier

Pour entamer une négociation sur le salaire,  vous devez absolument corrélée votre niveau de rémunération avec la valeur que vous pouvez apporter à l’entreprise.

Imaginez que comme Bouchra, vous souhaitez faire un bond de 30 % par rapport à votre ancien salaire. Comment répondriez-vous si le recruteur vous demandait :

« Pourquoi devrions-nous vous payer 30 % de plus? »

Si vos arguments sont de cette nature :

– pour gagner plus que dans votre dernier poste

– pour augmenter votre pouvoir d’achat

– pour ne plus être ric-rac à la fin du mois

– pour faire face à vos factures

– pour vous permettre des vacances

– pour rembourser plus facilement votre crédit

Alors mon verdict sera sans appel : GAME OVER (bis).

De plus, dans cette situation, le recruteur vous sortira une excuse (bidon) pour mettre un terme à votre tentative de négociation. Je le sais, je fais pareil. Mais en vérité, ce qu’il devrait vous dire c’est la phrase suivante :


Extrait du film « Jupiter, le destin de l’univers »

Contrairement à ce que vous pouvez penser, ce ne sont ni vos diplômes ni votre niveau d’expérience qui sont les bases de votre négociation de salaire. NON, j’insiste, c’est la valeur que vous pouvez apporter !

Certes, cette valeur peut être différente en fonction de vos diplômes et de votre niveau d’expérience, mais ce n’est pas toujours le cas.

Nous connaissons probablement tous une personne qui a 15 ans d’expérience, mais qui n’apporte pas autant de valeur qu’une autre, beaucoup plus jeune, arrivant avec plein d’idées et proposant de nombreuses améliorations. Qui des 2 à votre avis apportent le plus de valeur à l’entreprise? Le quadra/quinqua ou la personne qui n’a pas encore soufflé ses 30 printemps?

C’était notamment le cas de Myriam-Christelle, une jeune femme de 26 ans qui a littéralement pulvérisé les candidatures des autres candidats, TOUS beaucoup plus expérimentés qu’elle. Pour réaliser cet exploit, elle a suivi le programme « Potentiel Job de rêve » et a appris comment valoriser ses 18 mois d’expériences.

Au final, ces 18 mois d’expérience ont pesé beaucoup plus lourd que les 10 à 15 ans d’expérience fièrement arborés par ses concurrents. Perfect pour Myriam-Christelle, KO pour les autres!

Myriam-Christelle vous racontera son expérience la semaine prochaine. Pour l’heure, retenez que c’est la valeur que vous pouvez apporter qui vous permettra de négocier à la hausse votre prochain salaire.

Si vous voulez faire la même chose, il vous faut d’abord avoir conscience de votre valeur et de votre potentiel. Rassurez-vous, cela est possible avec la version complète du Palmarès Professionel, j’en reparlerai dans un prochain article.

Condition #2 : Les 5 valeurs de salaire à connaitre

Afin de mieux aider les personnes que j’accompagne, j’ai créé de toute pièce 5 valeurs que vous devez absolument connaitre pour avoir une chance de réussir votre négociation.

Voici un autre extrait de mon programme. Ce dernier explique en détail les 5 variables de salaire dont vous devez avoir connaissance avant d’avaler votre pilule de Negociator 2000mg.

Eh oui, c’est aussi « bête » que ça. Aujourd’hui, vous pouvez calculer votre NCS, et trouver les BBS et BHS. Quant au NSVR et NSVB, je crains qu’il ne vous faille au préalable apprendre à valoriser chacune de vos expériences, même et surtout celles que vous considérez comme négligeables.

Condition #3 : Ne JAMAIS révéler votre ancien salaire

Que faire si l’on vous demande votre ancien salaire? Je suis intraitable sur la question : il ne faut JAMAIS, JAMAIS, JAMAIS, JAMAIS et JAMAIS le donner.

– Ça ne regarde pas l’employeur

– Vous ne serez plus forcément évalué sur la valeur que vous apportez, mais sur le niveau de votre dernière rémunération

– Vous perdez donc une GROSSE marge de négociation

Si vous passez par un cabinet de recrutement, vous pouvez toutefois consentir à leur révéler. Pourquoi? Simplement parce que si vous êtes un bon candidat, les consultants seront vos meilleurs alliés pour la négociation. Vous l’ignorez peut-être, mais ils se font de l’argent sur votre dos en quelque sorte. En effet, L’entreprise qui fait appel à un cabinet de recrutement le rémunère à hauteur d’un pourcentage de votre salaire annuel brut fixé. Ils ont donc un petit intérêt à ce que vous gagnez plus…

Voyons ce qu’il se passe si vous faites la bêtise de révéler votre ancien salaire grâce à un autre extrait :

Dans cette vidéo le recruteur est l’employeur final, et non pas le consultant d’un cabinet de recrutement. Car à lui, vous pouvez vous permettre de lui dire.

Comment faut-il faire pour botter en touche ? C’est très facile. J’aborderai ce point en profondeur dans le programme « Potentiel Job de rêve ».

Condition #4 : Déterminer vos prétentions

A présent, je vais faire une petite pause et donner la parole à 2 experts de la négociation.

Galanterie oblige, je vais commencer par la dame : Anne-Julie LE SERVIGET, conseillère et spécialiste emploi chez Jobijoba va vous donner d’autres principes clés à connaitre :

Se pose alors la question du timing. A quel moment moment lancer le délicat sujet du salaire ?

Condition #5 : Engager une bonne négociation, au bon moment

Cette fois-ci, c’est Lionel BELLANGER qui s’y colle. Lionel est un entrepreuneur et maître de conférence à HEC. Il va vous donner quelques billes pour réussir votre entrée en matière.

Enclencher la phase de négociation doit se faire au bon moment. Je recommande toujours à mes clients de lancer les négociations après un tour de force qui peut se traduire par exemple par un Analytics Punch bien placé.

Il est temps d’évoquer un syndrome très répandu chez les candidats. Peut-être en avez-vous manifesté les symptômes durant votre dernier entretien.

Vous : c’est grave Dr. Uriel ?

Dr. Uriel : Non, ça se soigne très bien. Je vous recommande 1 semaine de Negociator 2000mg, 3 fois par jour, aux heures de repas. Avec ses principes actifs, ce médicament ne vous laissera pas démunis. Si vous passez un entretien prochainement, vous risquez cependant d’être détecté positif aux produits dopants. Trève de bavardages, ouvrez grand la bouche…

Vous : Aaaaaaaa !

Condition #6 : Guérir du syndrome de la culotte baissée

Lorsque vous serez face au recruteur, quelles que soient vos prétentions, vous risquez d’entendre l’une de ces phrases :

– « Le salaire n’est pas négociable »

– « Dans notre entreprise, tout le monde commence à [Niveau plus bas que vos prétentions] »

– « Vos prétentions sont plus élevées que notre budget. »

– « À cause du contexte économique, nos budgets sont limités. »

Notez que 9 candidats sur 10 sont soit au tapis, soit contraints de baisser la culotte après ce genre de déclaration. Explication dans cette courte vidéo :

Le bon remède au syndrome de la culotte baissée c’est la démonstration de votre valeur. Baisser la culotte, c’est bon pour les candidats amateurs. Puisque vous êtes un candidat d’élite aspirant, il est CAPITAL pour vous d’apprendre à démontrer votre valeur. Ainsi, vous acquérez la capacité de négocier votre prochain salaire en bonne et due forme. C’est une condition SINE QUA NON !

Là encore le Palmarès Professionnel (dans sa version complète) sera votre meilleur allié. Grâce à ce puissant outil, vous pourrez prouver au recruteur par A+B que vous n’êtes pas un candidat comme les autres.

Car oui, vous, vous êtes une rock star, c’est pourquoi le salaire doit s’aligner sur votre valeur. Ce n’est donc pas à vous de vous aligner sur le salaire que l’entreprise vous propose initialement, peu importe la situation économique ou le budget.

Une logique qui paie et rapporte GROS

Beaucoup de candidats se disent la chose suivante : « Si je fais la fine bouche sur le salaire, je risque de ne pas avoir le poste, et l’entreprise prendra un candidat moins gourmand ». Si ce n’est pas encore fait, asseyez-vous correctement pour ne pas tomber à la renverse car la vérité est peu agréable :

1. Vous perdez le pouvoir…

Tant que vous avez peur que le poste vous file entre le doigt parce que « vous en demandez trop », vous permettez au recruteur d’avoir l’ascendant sur vous.

2. Vous risquez l’élimination…

Il faut le savoir. Certaines entreprises éliminent les candidats qui ne négocient pas. C’est particulièrement vrai si la négociation est une compétence clé du poste à pourvoir ! Étant moi-même entrepreneur, je suis bien placé pour le savoir…

Donc, le fait d’esquiver la négociation ne garantit aucunement de décrocher le poste. Ce n’est pas parce que vous faites « moins la fine bouche » que vos concurrents que l’employeur vous choisira.

Négocier est normal, ça fait partie du jeu de l’embauche. Faites donc un tour dans un souk de Marrakech, vous serez totalement décomplexé sur la négociation lorsqu’un commerçant vous tiendras la jambe 45 minutes pour vous vendre l’un de ses produits 3 € plus cher !

Quelle que soit la situation : négociez toujours votre salaire, car vous serez mieux perçu. Maintenant, il est vrai qu’il ne faut pas s’y prendre n’importe comment.

Pour négocier votre salaire, cela requiert un positionnement différent. C’est avec ce genre de positionnement que Céline est passée d’une proposition à 45 000€ à 58 000€.

C’est ainsi que Myriam-Christelle, malgré ses 18 mois d’expérience, a obtenu un salaire supérieur à ce que l’entreprise avait réservé pour une personne ayant 15 ans d’expérience !

C’est aussi de cette manière que Torqui a augmenté son salaire de 290 % par rapport à son ancien salaire PENDANT un entretien d’embauche. Il a obtenu 30 000€ NET en plus sur son salaire annuel.

Vous aurez accès à l’interview complète la semaine prochaine, mais en attendant, voici un extrait :

J’espère que vous commencez à voir les éléments que vous pouvez améliorer dans votre stratégie de négociation!

Il y en a parmi vous qui vise un salaire de 24 k€ brut annuel. Pour d’autres, ce sera plutôt autour de  36 k€, d’autres encore 75 k€, et quelques-uns 125 k€.

Peu importe vos prétentions, si vous voulez atteindre votre objectif, il est crucial d’avoir toutes les cartes en main. Sur ce, je prie pour que le Negaciator 2000mg fasse son effet.

En attendant, je vous souhaite de bien prépare votre négociation de salaire !

Avec tout mon punch!

Uriel



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