Comment convaincre à tous les coups lors d’un entretien d’embauche ?

Written by on 17 octobre 2014

Aujourd’hui je vais vous révéler une technique simple et pourtant très peu exploitée. Cette dernière vous permettra de multiplier par 3 votre pouvoir de persuasion en fermant tous les angles d’attaque du recruteur !

Mais auparavant, commençons par les pratiques les plus courantes et les moins efficaces. La majorité des candidats se contentent d’affirmer des choses sans les justifier de façon concrète. D’autres font un peu mieux et préparent un élément de justification. En réalité, c’est encore insuffisant.

Difficile de gagner le recruteur à votre cause si vous utilisez toujours le même argument. Lorsque vous cherchez à convaincre, vous ne devez jamais vous contenter de donner une seule raison. Sur le plan stratégique, se limiter à un seul argument présente une faille :

Il est très facile de vous contrer par une simple objection !

Hélas, si vous n’avez qu’un seul argument en réserve, vous vous retrouvez dans la situation du rapport de force. Le problème, c’est que dans un bras de fer avec un recruteur, c’est toujours le même qui perd : le candidat. Impossible de vaincre si vous n’avez qu’un seul argument.

Il faut savoir qu’une objection de la part d’un recruteur peut à elle seule vous éliminer de la course si vous n’avez rien d’autre en stock.

Avez-vous déjà entendu deux enfants se disputer ? Lorsque les mains ne sont pas de la partie, la conversation peut ressembler à ceci :

— Non ! — Si ! — Je te dis que non ! — et moi je te dis que si ! etc.

Ce genre de dialogue peut continuer longtemps si chaque partie se limite à un seul argument. Vous devez donc absolument sortir de ce dialogue de sourds.

La solution « mathématique » pour échapper au rapport de force

Pour sortir de ce schéma, il suffit d’avoir d’autres arguments à proposer ! Ne faites jamais un CV sans avoir en tête plusieurs arguments ! N’écrivez jamais une lettre de motivation sans clairement argumenter vos affirmations ! En entretien, ayez toujours des munitions, autrement dit, faites-le plein d’arguments, d’exemples et d’anecdotes pour agrémenter vos dires !

Vous allez ainsi pouvoir éviter la confrontation directe ! Pour convaincre, vous devez par définition et nécessairement faire appel à la logique de votre interlocuteur. Il est facile de contrer un argument seul, mais il est plus difficile d’en contrer deux, trois ou quatre, particulièrement s’ils se rejoignent. Plus il y en a, plus le contre est ardu.

Rien n’est plus logique que les mathématiques, c’est pourquoi j’aime particulièrement l’exemple qui va suivre. Je l’ai sans doute déjà évoqué dans un autre article, mais il faut admettre qu’il est très facile à comprendre :

Démontrons que ABCD est un carré !

Argument 1 — ABCD est un carré parce qu’il a quatre côtés égaux.
Objection 1 — Non ! il pourrait très bien s’agir d’un losange !

Argument 2 — ABCD est un carré parce que ses côtés opposés sont parallèles.
Objection 2 — Non ! ABCD pourrait très bien être un parallélogramme quelconque !

Argument 3 — ABCD est un carré parce qu’il a trois angles droits consécutifs !
Objection 3 — Non ! Un rectangle pourrait en « dire » autant.

Chaque argument présenté individuellement est bancal, car une objection peut facilement venir le balayer. En revanche, s’ils sont présentés conjointement, personne ne pourra plus opposer la moindre résistance. Pourquoi ? Simplement parce que les objections sont toutes anéanties par les autres arguments !

L’objection 1 est détruite par l’argument 3, l’objection 2 est mise K.O. par l’argument 1 etc.

Parce que les arguments 1, 2 et 3 sont vérifiés alors ABCD est forcément un carré ! Simple, redoutable et imparable !

Voilà le type de schéma tactique à adapter et adopter si vous voulez convaincre que vous êtes LE candidat à recruter. Présentez différents arguments pour obliger le recruteur à capituler. Bref, fermez-lui tous les angles d’attaque. Lorsque votre interlocuteur n’a plus d’objection à vous opposer, c’est un signe que vous l’avez convaincu.

Travaillez et répétez vos arguments comme un boxeur perfectionne ses enchaînements. Sachez démontrer logiquement et presque mathématiquement que vous êtes le meilleur. Mais abstenez-vous toujours de le dire explicitement sous peine d’être perçu comme une personne arrogante.

Combien d’arguments pour vaincre ?

Comme je vous l’ai démontré plus haut, n’avoir qu’un seul argument est insuffisant. Vous serez certainement contré et votre candidature sera très facilement mise au tapis.

Deux c’est mieux, mais vous risquez toujours la défaite si le recruteur vous pousse dans vos retranchements.

À partir de trois arguments, on peut dire que vous avez installé un véritable filet de sécurité, car les recruteurs vont rarement au-delà. Ceci dit, vous pourriez très bien tomber sur un « acharné ». À ce moment-là, il convient d’avoir une ultime réponse à donner.

Si jamais le recruteur arrête la résistance dès votre 3e argument, rien ne vous empêche de lui asséner le quatrième comme un coup de grâce. Cette astuce fait des merveilles en entretien !

Le nec plus ultra est donc d’avoir 4 arguments percutants. Avec de telles provisions, vous êtes armé pour convaincre les recruteurs les plus récalcitrants.

Pensez à cette image : un objet à 4 pieds (comme une table par exemple) est plus stable qu’un autre objet qui en a 3, 2 ou seulement 1.

Votre plan d’action

1/Sélectionnez des compétences à démontrer

Prenez les compétences dont vous voulez convaincre une entreprise et illustrez-la de 4 manières différentes.
Je suis organisé (e) parce que :
Raison 1 : Je sais gérer un planning, par exemple…
Raison 2 : Je sais améliorer l’efficacité des réunions, par exemple…
Raison 3 : Je peux gérer plusieurs projets en même temps, par exemple…
Raison 4 : Je respecte toujours les délais, par exemple…

2/ Utilisez le langage des recruteurs :  « le parler concret »

N’oubliez pas, chacun de vos exemples DOIT être chiffré et précis.

Exemple : Je sais gérer un planning, par exemple dans la société MachinBidule, en faisant X, j’ai été capable d’optimiser l’agenda de 14 commerciaux repartis sur toute la région.

3/ Recommencez jusqu’à avoir 3 ou 4 arguments

Faites de même avec toutes les compétences que vous voulez défendre ! Vous réaliserez à quel point votre argumentation sera bien plus percutante.

Pour aller plus loin…

Avez-vous déjà utilisé ce type de structure argumentaire ? Avez-vous remarqué que cette structure vous permet de présenter plus de compétences et qualités ?
Quelles autres techniques utilisez-vous pour augmenter votre crédibilité ? Pensez-vous qu’il y a d’autres aspects indispensables pour convaincre un recruteur ?
Comme toujours, je vous invite à laisser vos commentaires en cliquant ici, je lis toutes les réponses !


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Comments
  1. Stéf   On   17 octobre 2014 at 21 h 52 min

    Bonjour Uriel,

    Quand j’ai un entretien d’embauche, je me lance toujours le défis de faire le recruteur me dire « OUI » au moins 1 fois toutes les 10 minutes (donc 6 fois en une heure). Je pense que le fait de dire « OUI » pour des choses anodines amène à dire « OUI » pour les choses importantes.

    Pour moi ce n’est pas la chose la plus importante pour réussir un entretien d’embauche, mais je le fais toujours, parce que c’est quand même agréable d’entendre une recruteur me dire « OUI ».

    Qu’en pensez-vous ?

    • Uriel   On   19 octobre 2014 at 22 h 43 min

      Bonjour Stéphane,
      Effectivement, l’accoutumance à dire oui est une bonne stratégie. D’ailleurs, cette dernière est souvent utilisée par les entreprises qui ont un service à vendre. En tant que candidat, nous avons également quelque chose à vendre : notre profil ! Il est donc tout à fait pertinent d’utiliser l’approche que vous proposez.

      D’une certaine manière, lorsque vous démontrez vos compétences de façon « mathématique » comme je l’ai expliquée dans cet article, cela revient à faire dire au recruteur: « oui, effectivement vous avez la compétence que vous venez de m’illustrer par des exemples concrets ».

      Merci pour votre commentaire et au plaisir de vous lire.

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