Dans un monde où la concurrence est de plus en plus rude et mondialisée, le succès ou l’échec de votre business peut grandement être influencé par un paramètre essentiel : la recommandation. En effet, cet élément peut avec un impact significatif sur votre chiffre d’affaires.

Mettons-nous d’accord sur le vocabulaire. La recommandation met en scène le trio de personnes que voici :

•     Le recommandeur : celui qui recommande une personne
•     Le recommandé : celui que le recommandeur désigné comme la meilleure option pour une tâche ou une compétence bien définie
•     Le prospect : c’est celui à qui l’on conseille le recommandé

Lorsque vous êtes recommandé par quelqu’un pour réaliser une prestation, vous partez avec un avantage. Cependant, vous faites courir un risque au recommandeur. Eh oui, si le prospect n’est pas satisfait de votre travail, le recommandeur perd un peu de sa crédibilité et une bonne part du capital confiance dont il jouissait auprès du prospect.

De même si vous voulez recommander quelqu’un, pour atténuer cette prise de risque vous devez absolument valider ces 4 étapes qui suivent.

Étape 1 — Ayez une connaissance détaillée des besoins du prospect

Avant de recommander une personne quelle qu’elle soit, vous devez absolument avoir une bonne connaissance des problématiques du prospect telles que :

•     Spécificités du projet
•     Délai de réalisation
•     Budget alloué
•     Ressources disponibles
•     etc.

Ces informations vous permettront de ne pas faire perdre du temps au prospect et au potentiel recommandé. Plus vous en saurez sur son projet, plus vous serez capable de trouver un profil adapté.

Rien n’est plus désagréable qu’une recommandation avortée ! Imaginez, vous recommandez une personne très qualifiée, mais beaucoup trop chère pour le prospect. Dans ce contexte, tout le monde est perdant ! Et la responsabilité de ce fiasco revient au recommandeur, autrement dit, VOUS dans cet exemple !

Pour éviter ce genre de dénouement, quel que soit le rôle que vous jouez (prospect, recommandeur ou recommandé), veillez à ce que les besoins du projet, le budget, et autres détails stratégiques soient connus du recommandeur.

Étape 2 — Soyez garant de la qualité et des aptitudes professionnelles du recommandé

C’est la base. Pourtant, combien de personnes en recommandent d’autres sans réellement connaitre leur valeur ! J’ai déjà fait cette erreur, et il est assez probable que vous l’ayez déjà fait au moins une fois vous aussi.

Voici par exemple un écueil très courant : l’une de vos connaissances vous informe qu’elle recherche un nouvel employé et vous demande si vous ne connaissez pas une personne qui pourrait faire l’affaire. Après lui avoir demandé les critères du profil recherché, vous pensez à votre ami Frank qui n’a pas de boulot actuellement.

Problème : Frank est un ami à qui vous voulez rendre service, mais que vaut-il en milieu professionnel ? En vérité, dans la plupart des cas, vous n’en savez rien, et c’est là le drame ! Il arrive trop souvent que Frank soit un type génial pour boire une bière, mais qu’il ne soit pas très ponctuel est pas très compétent dans le cadre du travail.

D’une façon générale, à moins d’avoir travaillé avec Frank, vous ne pouvez pas vous porter garant du professionnalisme de ce dernier.

En résumé, si l’entreprise décide d’embaucher Frank, vous avez rendu service à un ami tout en handicapant l’entreprise qui recrute. Bilan des courses, l’entreprise ne fera plus jamais appel à vous pour trouver un bon candidat et vous tiendra responsable de cette mauvaise recommandation. Ce faisant, vous punissez tout votre réseau.

Que le prospect soit une entreprise qui recrute ou une entreprise à la recherche d’un prestataire, vous vous devez de proposer des profils dont vous pouvez attester la qualité.

Étape 3 — Proposez une mise en relation de type « gagnant/gagnant »

Certaines recommandations même lorsqu’elles se concrétisent ne conduisent pas toujours à une transaction. Mais dans tous les cas, vous devez faire en sorte que les 2 parties (recommandé et prospect) aient quelque chose à gagner.

C’est particulièrement vrai si vous souhaitez faire une recommandation « non sollicitée ». Autrement dit, le prospect ne vous a rien demandé, mais vous lui recommandez l’une de vos relations. Vous devez toujours avoir une raison bien précise pour faire une recommandation.

Lorsque vous faites une recommandation, votre réputation est en jeu ! Vous ne devez donc jamais rendre service au recommandé au détriment du prospect. En effet, vous briseriez en un instant la relation de confiance bâtie avec ce dernier.

Étape 4 — Fournissez au prospect le meilleur pitch de présentation

Comme nous l’avons vu plus haut, vous devez avoir une description précise des besoins du prospect pour lui proposer un profil approprié. Toutefois, sachez que la bonne connaissance de ses besoins vous permettra autre chose. En effet, ces informations vous seront très utiles pour parfaitement positionner la personne que vous lui recommandez !

Autrement dit, vous devez transmettre au recommandé les besoins du prospect également pour déterminer la meilleure façon de le « pitcher » auprès du prospect. C’est une étape que beaucoup de personnes sautent lorsqu’elles recommandent quelqu’un. Pourtant, c’est un élément déterminant. En effet, l’image et la perception du recommandé auprès du prospect vont être définies par la façon dont vous allez lui présenter le recommandé !

 

Voici un exemple de pitch que j’ai transmis à un prospect qui recherchait un prestataire :

Puisque j’ai la confiance de Jean et que Joackim a ma confiance, Joackim a la confiance de Jean. C’est toute la magie de la recommandation bien faite.

Dans cet exemple, je montre clairement à Jean (le prospect) que je peux me porter garant de la qualité professionnelle de Joackim. Cela peut vous sembler anodin, mais en vérité, c’est ce qui fait toute la différence.

Avant d’écrire ce mail, j’ai fait exactement ce que je viens de vous expliquer :

— J’ai demandé à Jean de me faire une description détaillée de ses besoins.

— J’ai sélectionné le meilleur profil de mon réseau pour le projet de Jean tout en m’assurant que la mise en relation soit de type gagnant/gagnant.

— J’ai téléphoné à Joackim pour m’assurer que le projet l’intéressait.

— Avec Joackim, nous sommes mis d’accord sur la façon dont j’allais le présenter à Jean.

Au final, la mise en relation a fonctionné ! Le prospect comme le recommandé me remercient régulièrement pour cette mise en relation. Par ailleurs, je sais que des affaires suivront tant avec le prospect qu’avec le recommandé !

D’une façon générale, si vous avez la confiance du prospect, alors ne lui proposez que des recommandés qui ont votre totale confiance d’un point de vue professionnel. Montrez au prospect de quelle façon vous pouvez attester de la qualité du recommandé. C’est dans ces conditions que le prospect pourra avoir confiance instantanément au recommandé que vous lui suggérez.

Votre plan d’action

En résumé, pour faire des recommandations parfaites il vous suffit de :

Étape 1 — Récupérez un maximum d’informations sur les besoins du prospect.
Étape 2 — Sélectionnez en conséquence un profil dont vous pouvez attester la qualité
Étape 3 — Contactez le recommandé en vous assurant que la mise en relation soit bénéfique pour les 2 parties
Étape 4 — Accordez-vous sur le meilleur pitch de présentation.

Si vous respectez ces 4 étapes, vous allez vite constater que vos recommandations auront un taux de conversion beaucoup plus élevé !

À vous de puncher !

Que faites-vous pour que vos recommandations aboutissent ? Avez-vous déjà proposé une recommandation qui a mal tourné ? D’après vous, quelle est la raison de cet échec ? Avez-vous un exemple à partager dans lequel vous avez été soit le prospect, le recommandeur ou le recommandé ? Que vous a rapporté cette situation ? À vos claviers.

---

Tagged as chiffre d'affaires, prospect, recommandation, réseau, stratégie marketing