La psychologie derrière un prix au-dessus de la concurrence

Cet article est en réalité la seconde partie de l’article invité : « Faites-vous cette erreur qui vous empêche d’avoir les meilleurs clients ? » écrit sur le blog de Jonathan Path, un ami qui coache les freelances et anime le blog Freelanceboost. Si vous êtes freelance ou entrepreneur dans les métiers du Web et de la communication, ce site fait partie des incontournables que vous devez absolument consulter !

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Lorsque vous vendez une prestation, il y a un élément que vous devez bichonner comme la prunelle de vos yeux. En effet, c’est lui qui va motiver ou démotiver un prospect à travailler avec vous : la valeur perçue.

Une voiture de marque Peugeot a une certaine valeur perçue, une BMW en a une plus grande, et une Ferrari a la plus grande des 3. Ce qui fera la différence dans votre business, c’est la façon dont vous positionnez vos prestations de service.

À mes débuts, les premiers sites Internet vitrine que j’ai vendus dépassaient rarement les 500 €. Quelques années plus tard, il n’était pas rare de vendre le même type de site 10 fois plus cher. Le gouffre entre mon offre de départ à 500 € et celle à 5000 € était comparable à celle entre une Peugeot et une Ferrari.

Je préfère vous avertir, la méthodologie que je m’apprête à vous expliquer est contre-intuitive et demande beaucoup de réflexion. Cependant c’est celle qui vous permettra de proposer des tarifs beaucoup plus élevés ! Je vous propose de l’essayer dès maintenant !

Comment être beaucoup plus cher que la concurrence ?

La question que vous devez vous poser est la suivante : quelle valeur ajoutée puis-je apporter ? Comme le disait Francis Chouquet dans cet autre article sur la qualité des clients, la valeur ajoutée est très importante. En effet, d’elle découle votre valeur perçue.

Et c’est justement la valeur perçue qui sera déterminante pour fixer votre prix. C’est bien beau tout ça, mais comment procéder concrètement ?

L’exercice de la « Presta Max » ?

Il existe de nombreux leviers pour augmenter la valeur perçue d’une prestation de service. L’un d’entre eux consiste à fournir une prestation beaucoup plus complète. Pour cela, je vous invite à suivre les 3 étapes décrites ci-dessous :

Étape 1 : Listez les fonctionnalités que vous apportez actuellement à vos clients dans votre offre actuelle.

Étape 2 : Imaginez que vous décidiez de vendre votre prestation 5 fois plus chère.

Étape 3 : Listez les fonctionnalités supplémentaires à ajouter pour qu’un client ait le sentiment que le rapport qualité-prix est toujours raisonnable. Vous devez absolument vous focaliser sur les problèmes de vos clients.

Un exemple concret de « Presta Max »

Imaginons que vous faites des sites Web. Admettons qu’aujourd’hui vous vendez votre prestation à 1000 €. Par exemple, au lieu de vendre un « simple site Web », vous pouvez proposer à votre client d’ajouter ce type d’options :

• un site optimisé pour le référencement,
• la mise en place d’une page Google Address,
• réalisation des mises à jour récurrentes de WordPress,
• contenus optimisés pour le Web,
• un moyen de faire des sauvegardes automatiques,
• un système pour améliorer la sécurité du site,
• un design optimisé pour améliorer le taux de conversion,
• la mise en place de test A/B,
• la mise en place de page de capture,
• la mise en place d’une newsletter,
• le design de la newsletter,
• une déclinaison du design du site sur les réseaux sociaux comme Twitter, Facebook ou même YouTube si votre client fait des vidéos,
• des préconisations techniques en fonction d’études marketing,
• un rapport d’avancement hebdomadaire pendant la phase de projet
• etc.

Certains diront qu’on s’éloigne un peu du webdesign pur, mais c’est nécessaire si vous voulez vendre quelque chose qui soit plus qu’un « joli design ». Les clients ne sont pas prêts à investir 10 000 € dans un beau design ! En revanche, si vous incluez avec le design des éléments qui vont leur permettre de gagner plus d’argent, un investissement de 10 000 € pourrait bien être envisageable !

L’importance de monter en gamme

Votre service est fait pour apporter des résultats à votre client, c’est pourquoi vous devriez envisager de vous former de façon à élargir votre panel de compétences.

Que vous soyez rédacteur Web, graphiste, webdesigner, coach, consultant, développeur ou autre, ce processus est applicable. Demandez-vous simplement ce que vous devez faire pour proposer un prix à 2000 €, 5000 €, 10 000 € ou même plus.

Cette réflexion vous obligera à monter en gamme. Vous ne vendrez pas forcément votre prestation au prix arbitrairement choisi en faisant l’exercice de la « Presta Max », mais vous pourrez augmenter votre tarif de façon non négligeable. Parfois, vous devrez vous former, mais l’investissement en vaut la peine, car il vous permettra de vendre vos services plus chers.

L’idée, c’est d’aller bien au-delà de ce que peut attendre votre client. J’aime bien dire aux personnes qui me consultent pour de la stratégie marketing qu’il est dommage de proposer une 2CV à un millionnaire. Si vous voulez de meilleurs clients, vous devez nécessairement faire monter en gamme le niveau de votre prestation.

Ce qu’il faut retenir

La « gamme » de clients que vous avez est le reflet du positionnement de vos services (ou produits). Une meilleure valeur perçue vous permet de facturer plus cher. En effet, vous serez obligé d’aller au-delà des attentes de vos clients. Conséquence directe, vous faites plus de marges, vous pouvez alors réinvestir un pourcentage pour monter encore en gamme. Ce cercle vertueux est l’une des formules pour attirer les meilleurs clients.

À vous de puncher !

Qu’a donné l’exercice de la Presta Max de votre côté ? Qu’allez-vous faire pour améliorer vos prestations ? Quelles sont les formations éventuelles que vous devez faire pour monter en gamme et améliorer la qualité de vos prestations ? Imaginons que vous soyez capable de dégager une marge supplémentaire de 500€ tous les mois. Vous décidez de réinvestir 200€ mensuel pour améliorer davantage vos prestations et l’expérience de vos clients : que feriez-vous ? Choisissez une ou plusieurs questions et laissez une trace dans les commentaires !

Crédit photos : © shutterstock.com

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